"Всякий раз, когда снижаются цены, продажи растут. К сожалению, теперь
мы знаем, что новые клиенты, привлеченные подобными промоакциями, обычно
демонстрируют низкий уровень лояльности, и чтобы удержать их, требуется
"ценовая подкормка", что означает постоянную более низкую валовую
прибыль. Значительные скидки, имеющие целью стимулирование сбыта, не
рекомендуются в качестве метода формирования клиентской лояльности. Для
этого гораздо лучше подходят предложения, которые адресованы уже
имеющимся клиентам и вознаграждают частоту покупок и значительные
расходы. Несколько лет назад в США одна из крупных компаний-ритейлоров
переживала период падения уровня продаж. Чтобы решить данную
проблему, она снижила цены в своих еженедельных рекламных проспектах.
Как и ожидалось, это привело к более высокому уровню продаж и более
активным транзакциям, однако и к снижению лояльности клиентов.
Максимально достигнутая чесленность покупателей, и без того на 10%
меньшая, чем в предыдущем году, постепенно уменьшилась в период
проведения промоакции, несмотря на то, что поток посетителей увеличился.
Промоакция привела лишь к активизации низкорентабельных продаж, а не к
обеспечению лояльности клиентов".
Брайан Вульф Loyalty Marketing. The Second Act
Брайан Вульф Loyalty Marketing. The Second Act
